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      這樣賣制冷配件,分分鐘銷量飆升!

      2019-09-26

             趨勢就像一匹馬,如果在馬后面追,你永遠都追不上,你只有騎在馬上面,才能和馬一樣的快,這就叫馬上成功。在行業高速成長期,幾乎所有的企業都有存活的空間??墒且坏┻M入成熟期,情況就和成長期完全不同,競爭會突然趨向激烈,游戲規則將被改變。這樣的環境變化會致使許多企業思索未來之路在哪里?于是乎,其他行業已經操作成熟的模式——連鎖經營,近幾年在制冷行業備受關注起來。本期我們采訪了幾家在此有所成績或者有雛形的企業,談談制冷配件連鎖模式現狀?連鎖在制冷行業能否行得通?不面向終端的連鎖難點在哪里?未來之路如何突破?


        冷凍冷藏進入上升期 市場大增競爭激烈


        我國尚未形成完整獨立的冷鏈系統,市場化程度低,冷庫建設有巨大的空間。宜昌冷庫然而,近幾年,在國內建立完善冷鏈基礎設施的需求正變得空前巨大。尤其是,《農產品冷鏈物流發展規劃》頒布,其中明確了未來幾年的發展方向和決心。


        國家對于食品安全、冷鏈物流方面的規范在進一步完善;同時隨著城鎮化的進程,生活水平的不斷提高,市場上對冷庫的需求,無論是小型、中型或大型冷庫,都在穩步增長。同時,按照規劃,中國將完善鮮活農產品儲藏、加工、運輸和配送等冷鏈物流設施,到2015年,我國將初步建成農產品冷鏈物流服務體系。


        據了解,中國的冷鏈物流行業將保持年均25%的高速增長。宜昌制冷設備羅蘭貝格戰略咨詢公司發布的報告預測至2017年,市場規模將達4700億元。冷鏈市場的發展無疑帶動了下游設備的銷售?!芭浼磕甓家?5—20%的速度增長?!背啥夹强酥评淇偨浝硇旖ń忉?。但貴陽格爾美制冷設備有限公司總經理袁硯延也指出:“雖然行業整體向好,但天氣等因素確實影響了目前的銷售?!贝送?,記者也從半封閉活塞機銷售數字中發現,近一兩年變化并不大,市場趨于穩定的狀態,洗牌跡象越來越明顯。


        強勁的市場活力,以及較低的進入門檻,吸引了大量的企業進入制冷行業,競爭自然加劇。廈門伊利特制冷設備有限公司總經理謝勇告訴記者:“市場沒有出現什么熱點,但是中低端硝煙四起,很多企業都面臨上量降利的窘迫局面?!?/p>


        連鎖超市悄然興起 差異化填補市場空白


        目前,冷凍冷藏重要“軍力”仍集中在中小規模的企業和經銷商手中,探索新的經營模式成為應對問題的方法之一。


        連鎖經營在中國已經不是什么新鮮事了。宜昌冷庫所謂連鎖經營,就是連鎖總部將自己開發的商品、服務系統以合同的形式,授予加盟店經營權??偛控撠熃洜I模式管理,如新產品研發、品牌形象管理、產品宣傳推廣、成本控制等,加盟店統一采購,按總部確定的方式經營,獲取預期效益。


        在冷凍冷藏行業,連鎖成為近幾年熱論的話題,主要有加盟和直營兩種模式。打造連鎖超市,一大優勢就是整合行業資源,而不是單靠一己之力單打獨斗,在一定程度上規避了風險有效降低創業的成本。連鎖經營范圍廣,滲透力強,有助于快速占領市場。


        九齊冷凍科技有限公司于2008年開始發展連鎖經營模式?!爱敵醮_立連鎖經營發展模式想法很簡單,就是店面不斷擴大、擴張,實現可持續經營。目前我們有十五家連鎖加盟店,分布于整個華北、西北地區,并逐步向華中地區拓展開來,且經營情況良好。九齊制冷采取的是直營和加盟相結合,冷鏈系統的主要產品都自己生產。行業配件是集中貿易貨源,打造了制冷配件一站式購物平臺,更好地服務消費者?!本琵R總經理趙佃勝告訴記者,九齊制冷連鎖經營的產品涵蓋整個冷鏈系統,主要有:冷庫門、冷庫板、機組、蒸發器、冷凝器、以及所有的配件等。其中冷鏈系統的所有配件,為企業搭建了一個一站式的制冷配供應平臺,制冷配件齊全、品牌繁多、質優價廉,能為客戶帶來更多舒心的增值服務。


        據制冷商情了解,深圳市東露陽實業有限公司成立于1996年,是一家專業從事制冷設備研發、制造、銷售和服務為一體的現代化企業,歷經近二十年的發展歷程,通過不斷的開拓與創新,已經成為工業制冷及商業冷凍產品的領先品牌。


        2010年,東露陽大量耗資投入兩器生產線和商業冷凍產品研發;2011年,東露陽投資建設現代化先進試驗室。經過數年多的準備,2013年,其8大系列產品:冰鮮王、散打郎、威能、海鮮機、貴妃瓶、智多星、冷凝器、冷風機在國內首創以全新的直營連鎖商業模式進入商業冷凍市場。


        據總經理陳詠毅介紹:“2013年公司陸續在上海、北京、沈陽、成都等地方開店。東露陽公司將繼續以嚴謹的科學,嚴格的質量,創新的產品,增值的服務為宗旨,為中國乃至全球的商業冷凍行業做出新的貢獻!”


        此外,錦東制冷器材公司在制冷經銷領做大后,也開始摸索一條新的發展道路,于是一站式采購齊全的連鎖商店應運而生。錦東器材主要經營項目包括:制冷配件的代理、批發、零售,冷暖工程材料配套及專用配件定制。到目前為止,無錫錦東已經成功開了18家制冷連鎖超市,今年也會針對相關制冷連鎖加盟的活動有所計劃。


        成本高各遭詬病 控制與疏通是關鍵


        采訪中,很多經銷商和企業談到連鎖經營時指出,首要解決的問題是龐大的資金支出和統一制度管理。比如:由于門店多,每個店都得配一名店長。此外,稍微大點的店,兩班倒,需要的營業員自然也多。一些大型連鎖店還要從總部派出高成本經營管理人才,進一步導致成本增加。


        對于貿易商來說,成本更是薄弱環節,因為他們沒有定價權?!耙郧皬S里可以欠款鋪路,現在不行,現款現價,而且利潤低,賺的少了。市場品牌太多,我們不可能覆蓋或者代理所有的品牌,而且制冷行業特殊性決定了,每個區域都產品需求都不同?!焙夏戏街评湓O備有限公司總經理李曉輝告訴記者。


        貴陽格爾美制冷設備有限公司總經理袁硯延指出:“雖然制冷配件大同小異,但個體和連鎖操作有很大差距,比如個體銅管儲存100萬的貨物即可,但連鎖起碼要幾千萬。做加盟一定要與大品牌合作,但怕就怕管理不嚴格,出現竄貨問題,同行相互博弈,而且做大品牌代理壓力大?!?/p>


        此外,物流成本高是連鎖店統中最為突出的問題。連鎖的目的之一在于通過大批量采購來降低采購成本,提高企業的綜合價格競爭優勢。統一配送是連鎖基本要求之一,只有統一配送才能規模采購,才能形成競爭成本、價格優勢,物流配送應該是連鎖藥店的核心競爭力之一。當然,很多經銷商和企業表示,這幾年制冷行業穩步發展,大家都處于賺錢階段,成本投資并不是關鍵問題,提升物流水平、合理疏通人力成本等都可著手解決。


        避免人員各自為政 做好管理與共享


        成都金牛制冷責任有限公司總經理歐健告訴制冷商情記者:“開連鎖是成都金牛一直考慮的問題,但是從想到做還有很長的路要走。企業一旦形成連鎖模式,信息共享必須強大,如果各自為政,單打獨斗,與以前有何區別?!?/p>


        對此,九齊總經理趙佃勝的解決辦法是:“我們前期開發華北、西北地區的連鎖經營時,就樹立了強烈的公關意識,搭建良好的人脈關系。選好的聯盟對象后,通過各方人脈、關系,縮短洽談過程,快速地同聯盟商家達成合作意向,清楚地告訴對方雙方合作能給對方帶來什么樣的好處?到目前為止都經營的比較順利,大家都是抱著同一個心理,朝著共同的目標努力,立志整合資源、把共同制冷市場做強做大,把蛋糕做大,一起分享蛋糕。嘗試是成功的開始,對于行業的‘整合營銷’,‘行業聯盟洽談模式’我們都在積極的邊走邊摸索邊借鑒,以達到資源整合、1+1>2的目的?!?/p>


        在連鎖店管理方面,九齊總經理趙佃勝舉例到:“一般來說企業總部都對加盟店有經銷區的保護,若某區域的加盟店因其個人素質問題不能很好地開展工作,則意味著總部將要失去這一片市場。而恰恰當總部發現加盟者不能勝任時,往往無法更換。而個別經營失敗的加盟店會連累總部的利益和形象受損?!?/p>


        這也就涉及到人才的培養問題。廈門伊利特制冷設備有限公司總經理謝勇坦言:“連鎖店需要高素質的管理人才,也需要懂制冷相關知識的專業人才,后者不像其他行業通過幾個月的培訓就可以研磨透徹。制冷專業知識的培養則需要幾年時間。一旦某個連鎖店人員具備這樣的素質,可能會出現一種情況,就是積累了足夠經驗后,獨門獨戶,這在制冷行業很普遍?!?/p>


        目前,大多成熟的企業都形成一套完善的經驗,比如引進新員工,通過相關資格審核后,開始實習,并進行產品知識,企業文化、業務等的培訓,會多給具有上進心和積極主動的員工更多的發展機會。


        不過,湖南南方制冷設備有限公司總經理李曉輝告訴制冷商情記者:“從人才方面來看,制冷行業還是服務業,縱觀一些龍頭貿易商和企業,很多是靠一種家族的傳承和親戚朋友的互助,在人力、人才培養上處于初期階段?!?/p>


        解決出區域無優勢 打破產品渠道瓶頸


        與一般的大眾消費品相比,制冷產品幾乎不直面終端客戶,更多的是面對工程公司之類。這是制冷行業特殊屬性,所以采訪中,眾多企業者指出,連鎖經營面臨的難點是跳去區域的能力。


        如何突破區域限制?產品、渠道包括上面講到的人才管理,是企業總結出的三要素。


        從產品的角度來看,經銷商都是代理制,甚至很多是區域性代理,出了自家一畝三分地就失去優勢。畢竟很多經銷商沒有核心產品和自己的產品。


        從渠道的角度來看,經銷商也是區域性,而不是行業性,或者說某個領域的配套也不是,這樣經銷商很難走出去與別人成熟的渠道抗衡。


        湖南南方制冷設備有限公司總經理李曉輝告訴記者:“這三方面問題很多行業也存在,但制冷行業還沒有脫離服務這個領域,沒有更多的增值空間,靠的更多的是一種勞動力的競爭,資金的競爭,哪怕到了一定程度風投也不會青睞我們這樣的行業,我們實際上是制冷行業里面比較低端的一種,所以種種原因導致我們無法去形成一個標準?!?/p>


        此外,制冷行業發展不夠充足,市場需求差次不齊,也影響了連鎖經營擴張的速度。完全做中高端需要勇氣和堅持,目前行業還沒有一個權威的產品能完全拿住市場。市場和產品或是說廠家存在很大的博弈。


        代理仍是主流 特殊關系造另類模式


        據制冷商情記者了解,相對連鎖的新鮮和爭議,目前,生產型企業更多還是在尋找代理,經銷商則以個體經營為主。其中,人情和師徒關系造就的特殊模式備受關注。


        “我們大家族70%的貨源集中采購,剩下的跟據地方情況和市場有所不同?!蹦暇╅L雪制冷設備有限公司總經理周毅介紹,由于配件市場還沒有完全洗牌,不規范現象頻繁,行業需要長期積累,因此連鎖模式家族一直在討論。


        周毅所指的家族包含了湖南南方、合肥長雪制冷設備有限公司、廈門伊力特、貴陽格爾美、成都星克。與傳統意義連鎖不同,他們的模式只能稱之為松散的聯系?!拔覀儾扇—毩⒔洜I、管理、結算、擴展。由于連鎖要求高,競爭起來,沒有我們這種模式靈活?!敝芤愀嬖V記者,大眾連鎖受到大眾監督,人群廣泛,市場大,配件連鎖則要做品牌,建立信用制度。


        “我們除了長沙店子外,南寧也有,原來不叫湖南南方,目前正在改。別的地方暫時沒有考慮,因為還沒有找到一個好的營銷模式?!蹦戏娇偨浝砝顣暂x指出,當時不是出于連鎖目的,是基于市場考慮。南寧的店子是直營,但還是傳統模式。由于對人的依賴比較高,南寧店子大部分統一進貨,財務獨立核算,重要人員統一安排,其它比較自主。


        在制冷行業,還有很多類似的模式,他們資源共享的背后是信任和團結?!拔覀兊姆绞叫矢?,缺點是只能駐守一個區域,隨著以后的發展,這種模式之間也會存在競爭,現在還沒有,因為規模不大?!毙强丝偨浝硇旖ㄌ寡?。


        對于經銷商或者企業在渠道上的進程,以及連鎖的發展,廈門伊力特總經理周毅分析:“更多供應商出來后,渠道下沉,終將走向二三線,以后供貨模式平行化,而不是倒金字塔。一些省代也會下沉,直營店、加盟店走向終端?!?/p>


        打造核心競爭力 脫離后勁不足


        目前,制冷行業對做連鎖的認可度還不錯,正處于逐年攀升的趨勢,需要開發的前景相當廣闊。作為企業來講,連鎖經營才剛開始,對于后期的完善也好,轉型也好,會自然而然逐步進行。與此同時,很多企業和經銷商也提出了各種意見,應對連鎖經營中的問題,促進連鎖經營完善化。


        天津九齊——品牌做主導


        天津九齊制冷連鎖超市前身為天津市友緣制冷設備工程有限公司。友緣制冷設備工程有限公司成立于2005年,經過四年的艱苦奮斗,在冷庫工程工業冷水機及中央空調的維修安裝方面取得了顯著成績。至2009年3月止,友緣公司已有友緣東麗分公司、友緣塘沽分公司,一躍成為天津市同行業中規模的標志型企業。


        隨著公司規模的不斷擴大,公司于2009年5月投資1100余萬元籌建了天津九齊制冷連鎖超市,總經營面積達5000多平方米,成為目前天津市個規模、品種最齊全、品牌最豐富、價格最優惠、以創新經營模式積極整合的一站式專業制冷連鎖超市。經營的產品品類幾乎涵蓋了制冷業的所有產品,包括設備、器件、材料等。并有一支現代化的營銷隊伍和管理隊伍,從進貨→倉儲→銷售→物流,嚴格的管理、系統化的流程,更多的體現了友緣人的專業水平和團結精神。


        總經理趙佃勝介紹,制冷行業的前景相當可觀,九齊一直專注于這個行業,本身對行業來講會抱有極大的信心。行業提供給我們的良好機遇,我們要順勢而為。商業的連鎖模式是非??茖W的,發展迅速,可以將品牌、管理、客戶、人才等資源進行有效整合,充分發揮出巨大價值,實現行業優勢互補,共同構建合作共贏。因為資源整合是時代發展的必然,是社會發展的方向。


        理想的連鎖模式是由九齊制冷作為品牌導向,以九齊規?;髽I為主體發展的連鎖經營,作為制冷行業的發展主方向之一,順應整個市場的多元化需求,這將是一個持續不斷發展的過程,具體的運作還有待商榷。


        其他經銷商——多條腿規避風險


        在湖南南方總經理李曉輝看來:“我也研究了蘇寧國美,還有更多的連鎖企業,并不是不可以,當然還有時勢造英雄的成分在里面,有時機遇一過,商業模式也會隨時發生變化。所以,做連鎖不是不可以,只是要在產品和渠道上面下功夫,如何去尋求渠道和產品兩方面的創新,人才和資金其實都不是大問題,因為現在到了一個資源共享和資源整合的時代。事在人為,勢也在人為,需要勇氣和堅持?!?/p>


        廈門伊力特總經理謝勇則認為短期內連鎖和電商模式對配件企業影響不大,公司現階段主要以品牌形象塑造為主,放棄低端市場,以中高端為切入點,同時狠抓工程整體銷量,有側重向商業冷凍轉型。


        成都星克總經理徐建指出:“連鎖要做好,選對產品是關鍵,量大、成本不是很高重點關注。此外,還要有核心,比如我們以加工和生產積蓄力量,產品有空調支架、蒸發器、空調凈水盤等?!?/p>


        南京長雪制冷設備有限公司總經理周毅和貴陽格爾美袁硯延告訴制冷商情記者:“連鎖代理一定要與品牌為伍,同時要組建自己的品牌,銷售最終還是要走向大規模的市場和生產?!?/p>


        成都金牛制冷有限責任公司成立于1990年,集制冷貿易、生產和工程于一體,業務遍及四川盛重慶市及西南、西北地區。經過十多年的開拓創新,沉淀了獨特的企業文化,打造了堅實的核心競爭力,塑造了良好的企業形象??偨浝須W健認為:“連鎖和電子商務在個別區域,個別企業有所成績,但還不具備普遍的經驗來推廣。以后市場如何,值得期待?!?/p>


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